经过频密的沟通，和一次次确认、返工、再确认，保罗飞了二次深圳，终于与范胜轩的秘书定了下谈判的日程表。恒佳为对方预定了蛇口的五星级酒店——南海酒店。在入住酒店时，查理欧再次强调不得在酒店里讨论公事。

这天上午，范胜轩的秘书和接待部主任，率领3辆大奔专门前来接客。查理欧、保罗、方哥、葛律师，以及随队秘书和两位收购专家，在酒店用完早餐后，坐车前往大南山脚下的恒佳总部。

车开到门厅，方哥看见两边各有六6个齐人高的大花篮，负责行政的副总裁恭候在门口时，就向查理欧介绍了一句：

“不错，给了你部长级待遇。”他曾随牛副部长参观过恒佳，当时也是这种接待规格。

“哦，是吗？”查理欧心理掠过一丝欣喜，虽然他并不重视这个，但至少显出一点好苗头。

查理欧等人下了车，被迎进一楼的大厅里，王连富、范胜轩等恒佳高层均在此恭候。相互介绍后，接下来照例是参观恒佳的展厅。查理欧看着那些和爱西较量过的产品，不禁感触良多：“昔日的对手，今天能否一笑泯恩仇，成为合作的良友呢？”

参观完毕，众人簇拥着进入三楼的会议室，宾主分两边按指示牌坐定。

宽大豪华的胡桃木会议桌上，精心装点着几只漂亮的花篮：鲜嫩欲滴的香水百合，饱满芬芳的红玫瑰，淡雅清丽的马蹄莲，就像刚刚从花圃采来似的，浓郁的咖啡香味弥漫在会议室中，让查理欧有一种回到爱西总部的感觉。

按照王连富的意思，恒佳首日出场的除了董事长和总裁外，还包括所有的常务副总裁，因此武锐锋、崔大伟和财务采购等各部门的负责人，也分坐在两人左右。查理欧在刚才的相互介绍时，收了一大叠名片，谁是张三李四，无法一一对号入座，就拿着名片一个个重新认了一遍，但重点是在武锐锋和崔大伟身上。

“啊，真不简单，你们都这么年轻，通信这行业真是年轻人的天下呀！”在爱西认人的同时，范胜轩也抓紧时间观察着自己的对手，他的情报系统为他准备了爱西谈判小组所有人的资料，包括他们的经历、爱好和大致的性格，唯有方哥的资料，基本空白。

范胜轩微笑地打量着查理欧身旁这个弥勒佛似的光头男人，吃不准他的背景，他所拥有的资源，和对爱西起到的作用。

按照既定的日程，第一天的议程，是意向性接触和谈判程序的确认。

本来，按照范胜轩的意思，这点事根本用不着耗费一天的时间，但葛律师坚持自己的主张，认为本土企业家做事和决策，常常天马行空，如果不将谈判程序事先确定下来，到时谈判常常会推倒重来，或不知道该往哪个方向走。查理欧吸取了武昌东湖研究所的教训，让保罗好不容易说服恒佳同意了这一议程。

意向性的接触是为了表达双方的诚意，这是个美好的过程，查理欧和范胜轩都发表了激动人心的演讲，提出双方的合作是强强联合，能产生巨大的协同效应，大家都期待这一合作，将改变世界通信产业的格局。按张焰的话说，这个过程就是“相互求婚的表演，应该充分展示自己如何强大，如何欣赏对方，如何憧憬未来。”

葛律师的判断很有预见性，双方的“求婚过程”一结束，马上就遇到实质性的问题：

范胜轩提出，从今天接触开始，直到最后交易成功，整个过程必须完全保密，不得向外界披露，否则需承担后果。

因为张焰专门提醒他，消息传到外面，如果交易成功还好，如果不成功，恒佳的形象必然受到打击，“2008年，微软准备收购雅虎，后来因价格而放弃，最后雅虎的价值大跌，人才严重流失。”他给范胜轩做了这样一个比喻，“这种谈判，就像男女谈恋爱，你知道如果恋爱最后没结婚，遭受无形损失的总是女方，你们现在就处在女方的位置。”

对于范胜轩的这个要求，查理欧还没反应过来，葛律师就质疑道：

“必要的保密是应该的，但媒体对我们二家公司都相当关注，肯定会设法打探消息，我不清楚范总提的‘完全保密’是什么概念，如果是贵方人员披露消息呢？”

范胜轩眨眨眼，没吭声。查理欧一看谈判开局就有点僵，马上出面说：

“这不是什么大问题，我相信一定能解决。范总，咱么不妨把这个问题记下来，交给下面的工作小组去解决，至少我可以承诺的是，咱们今天谈的，肯定可以按范总的意思，完全保密。”

查理欧的话给大家带来了一片轻松的笑声。

范胜轩点点头，同意照此办理。这件事谈下来，上午的时间基本上就用完了。

由于下午还要继续谈，午餐就在食堂的小餐厅解决。恒佳在做这项安排时，特意通过保罗征求了查理欧的意见，查理欧笑着说：

“好呀，和他们打成一片，正好了解他们的企业文化。”

恒佳小餐厅的自助餐很丰盛，查理欧没有注意食物，他用心观察恒佳的干部们对范胜轩的态度。他们大多恭敬得近乎崇拜：范胜轩食量不少，他走到哪种食物面前时，原先在取食的人一定会笑着让他，而他也很自然地动手取食物。从这个小小的动作，查理欧就感受到范胜轩在这个王国里的权威。

很多人不认识王连富，有的认识他，也很随意地和他打招呼。查理欧有一次路过他身旁时，甚至听到一位中年女性，敞着嗓门和他讨论房价的走向，而王连富也很有耐性地解释自己的观点。

“这是个好脾气的男人。”查理欧坐到方哥的身旁，笑着低声问：“什么时候去约董事长打球呀？”

在赴深圳之前，爱西整理了恒佳重要人物的详细档案，知道王连富爱打高尔夫，查理欧把接近他的任务，交给了方哥。

“啥时候？就现在喽。”方哥挑战性地嘟囔了一句，拿张纸巾擦了擦嘴，看准王连富一个人在取食台旁打粥，就站起来走了过去：“王董，这里的伙食不错啊，您常在这里吃吗？”

“不，我在华侨城那边，还有一摊子事，平常有时在那边。”王连富谦和地说，仿佛他的主业是恒佳，而那边的事是副业。但方哥知道正好相反。

“听牛副部长说，王董的高尔夫打得很好，希望有机会能讨教一二。”方哥也像王连富一样，舀了一小碗皮蛋廋肉粥。

“哦？您跟牛副部长很熟吗？”王连富认真打量着方哥。

“部里的几位老板，我都还说得上话，不过和老牛打交道最多。”方哥气定神闲地说，仿佛在谈论他的几位邻居。为了爱西的这些事，他最近去信息部就象串门似的频繁。

“噢，”王连富点了点头，他与范胜轩也研究过爱西的谈判团队，都对这姓方的摸不清底细，现在他自己送上门来，正好是个机会：“方先生如果日程不紧的话，我就尽个地主之谊，您看今晚如何？”

“好，客随主便，不过我的技术不行，我把欧总也约上吧。”方哥摸了摸自己的光头，也打了一碗粥。

午餐之后，范胜轩有个雷打不动的习惯，必须小睡40分钟，否则血压升高，整个下午病怏怏的，因此爱西的客人就由王连富、武锐锋和崔大伟陪同，在会议室里进行自由交流。

武锐锋对新加坡项目做了新的安排，将坦克和胡强两支团队合二为一。但接下来的运作，却表明问题比他预想的还多。这两支团队，不仅没有形成合力，中间的衔接和磨合，反而拉慢了进度。胡强颇有些一筹莫展，只得不停地把加班时间延长。看着他那疲惫憔悴的身躯，面对不如人意的进度，武锐锋真恨不得自己扑进去，但他一直只是从上层领导这个项目，对里面的所有细节并不了解，即使要扑进去，还得花大量时间研究原始文件，那显然不可能。

因此，虽然武锐锋身在谈判桌旁，大部分心思还留在大梅沙。但即使这样，他对整个谈判进程和每个人发言的立场与目的，还是掌握得明明白白。

从他自身的角度讲，他对爱西参股最感兴趣的是，爱西能否使自己的研发能力获得提升，他很清楚虽然恒佳在市场上咄咄逼人，新产品接连不断地应市，但研发效率总体还是很低下，基本都靠人海战术。

“欧总，爱西参股的话，对如何提高我们的研发能力，有什么具体计划吗？”武锐锋的提问，完全是实打实的干货，他不喜欢“今天天气哈哈哈”之类的寒暄和过渡。

“武总的问题很好，”查理欧来恒佳之前，最关心的人物是范胜轩，合作的战略构想也建立如何在利用恒佳廉价的研发能力，开发出低成本的产品。他并没有认真考虑，如何发挥爱西的优势去提升恒佳的研发能力，现在听武锐锋这么一问，知道自己百密一疏，再看武锐锋提问时，连谈笑风生的王连富都停止了说话，马上意识到对方的分量，开始弥补准备工作中的疏漏：

“您知道，爱西是一家技术主导型公司，曾经出过几位诺贝尔物理奖得主，我们有很多基础性的专利，如果双方合作了，恒佳就不需要再进行重复性的研发，能直接站到巨人的肩膀上。对于如何提升恒佳的研发能力，我觉得通过今后的合作，初步发现你们还有哪些短板需要加强，然后再确定具体的方案。武总您也许知道，爱西有许多优秀的研发管理工具，我们可以考虑移植到恒佳来。”

对于查理欧的这番说辞，武锐锋虽然觉得不怎么到位，但也挑不出什么毛病。问题总得先暴露出来，然后才能一一解决，人家现在还不了解恒佳，自然也不能提出具体的方案。

但查理欧却从武锐锋的问话中，觉得这个目光犀利的年轻人，志向不小，恒佳最令爱西头疼的就是武锐锋率领的研发部，但这个小伙子一发问，关心的不是未来的公司架构，自己将来的位置，居然一门心思就想提升研发能力。

为了赢得武锐锋的支持，查理欧有意识地抛出了一个诱饵：

“武总，下个月爱西总部将举办一次内部的研发管理讨论会，如果武总感兴趣，我可以设法为您申请。”

“哦？那好呀！”武锐锋虽然率人搞出了不少产品，但总觉得自己摸索出来的方法，不够先进和规范，他很想去实地看看，那些跨国巨头到底是如何管理研发的，这可是任何一家大公司不愿外传的秘密，他顿时对查理欧有了好感。

范胜轩休息完毕，来到会议室后。进入程序确认阶段后，武锐锋、崔大伟等人都一起离去，恒佳只留下法务、财务、审计部门的负责人。查理欧郑重其事地将厚厚一本精美的《合作建议书》提交给范胜轩。

来之前查理欧做了两手准备，一是按爱西原有的凌厉风格，高调行事；二是按方哥的建议，稍稍做出点又憨又直的老外模样。通过和范胜轩、武锐锋等人的接触，他认为恒佳这些人和方哥所说的中国老板不同，要想骗过他们的眼睛不容易，于是临时决定采取第一方案。

“哈哈，到底是500强，做事确实规范。”范胜轩拿着数百页的建议书，转过头对自己的下属们笑了笑。方哥突然发现，范胜轩的笑容有一种熟悉的慈祥，深深的皱纹舒展开来，很像自己的老八路父亲，他心里涌起一种冲动：“回北京一定要好好陪陪父亲。”

随后，查理欧提出了尽职调查。他很担心范胜轩会在这个环节上提出异议，因此话说得很委婉：“恒佳在中国是一个明星企业，也是行业内的领头羊，它的实力和增长是有目共睹的，但尽职调查是我们这次合作必须的程序……”

范胜轩抬起手，打断他的话：“咱们长话短说吧，你们请的是哪一家？”

“范总，财务方面，爱西请的是毕马威会计师事务所；法律方面，深圳大鹏律师事务所。”

马威是世界五大会计师事务所之一，在深圳有分公司；大鹏也还算有名气。范胜轩思索了一阵，会议室里非常安静，最后他表态道：“原则上，就先这两家吧。”

“那么范总，您觉得我们什么时候，可以开始尽职调查呢？”查理欧很满意范胜轩的表态，紧接着又问。

“你们打算怎么进行尽职调查呢？”范胜轩对这一点并不太熟，他估计尽职调查也就是看看报表，出具一个审计报告之类。查理欧马上请保罗详细解释了尽职调查的内容。

“范总，因为这是一项收……，哦，对不起，”保罗差点将“收购案”三个字说出口，但他意识到这一点，赶忙改口说：“这是一项参股案，所以，我们尽职调查的内容，主要是考察公司可持续经营能力、财务状况、治理结构和合法合规事项，爱西将派一支调查团队进驻贵公司。当然，我们所做的一切，都会遵守保密协议。”

查理欧非常专注地分析范胜轩的表情，只见他皱着眉头考虑了一会，有些释然地说：“看来，我们也要有一个相应的团队来配合你们的工作。这样吧，我们抓紧时间研究一下。”

接着大家就谈判程序，展开了广泛讨论。范胜轩针对合作建议书上的主要条款问了些问题，查理欧和保罗一一给出详细的解答。下午的时间很快就过去了。

晚宴在南海酒店的中餐厅隆重举行。欢宴过后，王连富、方哥、查理欧等人到观澜高尔夫球场打球，范胜轩借口有事，独自开车回了公司。

回到办公室，他的秘书正陪着张焰在等他，张焰专心研究着爱西的合作建议书。范胜轩在谈判时要求大家对第三方保密，但他想当然地认为：张焰不是第三方。

“怎么样？看出点眉目吗？”范胜轩等秘书走后，坐到沙发上问道。

“他们这是有备而来呀！”张焰合上建议书。虽然时间短暂，但他已经把主要的意思摸清楚了。

“这么大的事，他们当然有所准备。”范胜轩对这一回答表示不满。

张焰笑了笑，为自己的表述不够精准道歉后说：“我看他们目前的合作方式是参股，问题是爱西是产业资本，而不是单纯的金融资本，难道他们的目的，就仅限于参股分红？”

“我们还可以借助他们的海外销售渠道，借船出海。”范胜轩高兴地提醒道。（未完待续）