苗木采购于圣杰继续讲道：“前者的花是黄色的，香味更香，开花时，满树黄灿灿的。

后者的花是白色的，香味与丹桂相比则是略逊一筹。

这个差异也可以用汽车的情况来形容一下，大家就更明白了。

都是汽车的情况下，假设前者是奥迪，后者则是奥拓。

对应着来说，就是：

都是桂花的情况下，假设前者是丹桂，后者则是银桂。

所以说，甲方苏工说的这两种桂花差异不大的情况是不符合现状的。”

张云青问道：“也就是说这两个桂花真正的区别在于开出来的花上？”

苗木采购于圣杰答道：“对于普通的非专业人士来说，就是通过开出来花是什么颜色来判断桂花的种类是最容易理解的。

否则从什么叶子的大小、形状、长的纹路这些来判断的话，除非是专家级别的人士，否则非常难以区分这两个桂花的差异的。”

张云青说道：“那这个事情就比较麻烦了。金工，现在苏工对这个七星造型桂花愿意认多少钱一株呢？”

“他没有明确说，大致的意思是能够认到2万以内每株。”

“如果是认到2万元每株，这七株的桂花的毛利率是多少？”

“如果认到2万元每株的话，认价金额是140000元，毛利率等于1-129000/140000=7.9%。”

“从单项来看的话是肯定不行的，所有的桂花合在一起看呢，毛利率是多少？”

“300株桂花的成本是180万元，加七株的桂花成本12.9万元，总的桂花成本是192.9万元。”

“对上认价：300株桂花最高是444.6万元，七株桂花是14万元，总的桂花认价是458.6万元。”

“则307株桂花的综合毛利率是：1-192.9/458.6=57.9%。”

“原来桂花的毛利率是59.5%，现在综合后是57.9%，虽然拖低了1.6个百分点的毛利率，但是整体的桂花毛利率，还是比较可观的。

从毛利率的情况来分析的话，我认为是可以接受的。”

赵满福则接着张云青的话讲道：“这个谈判是一个比较微妙的过程。

我们施工单位怕甲方给我们把价格认低了，甲方呢则是怕把价格给我们认高了。

所以这第一次去正式谈判的话，我们是不能够认可他们给我们的这个定价的，必须要找到正当的理由给公司争取更大的利益。

尤其是你们刚才说的这个七星造型桂花的事情，毛利率才几个点呢？”

张云青答道：“刚才金工算的是7.9个点。”

赵满福：“对。

对于苗木认价来说才7.9个百分点的毛利润，如果我们认可了这个认价，在行业内一定会成为笑话。

我就是不要那几株苗的钱，也不允许甲方给我认这么低的价格。

实在不行的话，宋晓山你也可以找一下，还有哪里需要这七株苗的？我们可以挪走，重新卖，不需要甲方补偿任何一分钱。”

宋晓山答道：“真的要挪走吗？赵总，难道我们就不怕把甲方惹毛了吗？”

赵满福则是信心满满地答道：“不怕把甲方惹毛了。

你是不是担心甲方在我们说了要挪走这七株苗后，不给我们做博湾项目二期园林景观的施工了嘛？”

宋晓山实诚地答道：“是的，赵总，我就是担心这个。”

赵满福答道：“根本就不用担心这个，你要想明白一个道理，我们想做博湾项目二期园林景观的施工，我们的目的是什么，知道吗？”

宋晓山答道：“想赚钱。”

“对了，是想赚钱，想赚更多的钱。

但是，如果我们在现在这个环节就屈服了，就认可了7.9个百分点毛利率的苗木认价的话，那么我们以后的认价工作将会变得更加的困难。

如果照这么个不理想的趋势发展下去的话，我们的项目整体毛利率会越来越低的，低到一定的程度时，就会导致公司在这个项目核算上出现亏本的情况。

所以，我们在不能赚钱的认价苗木清单上面必须要据理力争，而且特别是这是一种特殊物品的认价，这个物品基本上要算是天下独一无二的，根本就不怕货比货的。

也不像是信息价上有的苗木品种，是什么单价就只能用什么单价。

面对甲方的时候，金工要多叫苦、喊困难，于工，你要多从专业的角度去解释丹桂与银桂的差异。

宋总可以从项目的实施困难阐述，要求甲方给予有利润的认价数据。

张总你则是要从公司的毛利管控、成本管控来解释为什么不能够认可现在甲方苏工给予的丹桂认价。”

“好。”

“好。”

“好。”

“要得。”

张云青问金昊然道：“关于认价的事情，甲方还有没有与我们有重大差异的地方？”

金昊然答道：“还有一个，就是关于我们的生态栏杆的。”

“王名，生太栏杆的对下合同签了没有，是定的多少钱一米？”

材料采购王名答道：“张总，合同还没有签，是定的460元一米。”

“为什么还不签呢？

这个是我亲自与事业部的领导汇报清楚了的，什么原因压着不签呢？

下包难道就没有催你签合同吗？”

“合同文本已经拟好了，传给事业部的材料负责人雷召在审核。

需要等他回话后才能签。”

“你传给雷总有多长的时间了？”

“我想想，大概有三天的时间了。”

宋晓山插了一句话道：“这个签合同的事情本来是你们商务上的事情，原则上我也不会特别来过问这个事情。

但是生态栏杆的厂家已经进场开始施工有几天的时间了，天天都在催我要合同文件。

我目前整不懂公司签这个合同的流程，究竟要怎么整才能签下来。

既然张总回来了，我想以后这个厂家再催我要合同的话，我是不是就可以告诉他，让他来找张总你了。”

张云青答道：“不好意思，宋总，给你带来麻烦了。

生态栏杆的厂家再找你要合同的话，不要让他直接找我。

是要让他先找材料采购的王名，为了加快进程他可以马上再来找我，我会帮着催办的。”

宋晓山答道：“知道了。”

张云青安排王名道：“生态栏杆厂家的合同签订问题，这个会开完后，王名马上就去催办。”